起業家戦略−顧客創造戦略
（ネクスト・チェンジリーダーズコラム)
顧客創造戦略とは？
・今までご紹介した『総力』『ゲリラ』『ニッチ』戦略は、イノベーション
（商品や技術の革新）の導入の仕方でしたが、この『顧客創造』戦略は
イノベーション自体が戦略となります。
・商品や技術、サービスに新しい変化を加えて、顧客を創造するものです。
具体的には『効用』『価格』『事情』『価値』と４つの戦略があります。
顧客がイノベーションに価値を認めてくれるか、がポイントです。
効用戦略
（例）
・結婚披露宴の引き出物として人気なのは磁器。しかし、一式揃えると
高価格になってしまう。一点ものでは、何を選んだらよいか分からない…
→ 参加者リストをもとに、磁器販売業者が直接電話をかけて『何が
欲しいかを聞く』サービスを付加
価格戦略
（例）
・コピー機が欲しいが高価格なので社内稟議が手間
→ 『コピー機』というハードを売らず、『コピーそのもの』というソフト
を安く販売した。ハードが生み出すソフトを安くバラ売りした。
事情戦略
（例）
・メンテナンスというサービス（ソフト）には、法律上お金を払えなかった
電力会社に、『メンテナンス料を上乗せした』交換部品（ハード）を売った。
・購買力のない農民に、投資回収と同じ期間の分割払いで売った。
価値戦略
（例）
・潤滑油メーカーが土木業者に、自社の潤滑油の使用を条件に、機械の稼動
ロスが無いことを保証する『保険』をつけて販売した。
→ 土木業者は、その『保証』を価値ありとした
顧客創造戦略の身近な例
・顕著な例は、外食業界にあります。いま元気のいい飲食店のチェーン本部は
このパターンが多いです。
・例えば、誕生日を祝いたいが、高級ホテルのレストランは敷居が高く、
足が遠のいてしまう…という『事情』を逆手にとって、ファミリー
レストランなのに、キャンドルサービスをして、ピアノの生演奏で
それを祝う。しかも値段はリーズナブルといったサービスで、
サンマルクは大きく成功しました。
・また、焼肉の牛角においては、従来の『汚い、高い』焼肉屋のイメージを
一新しました。おいしい焼肉を安く、雰囲気よく食べたいというニーズは
もともとあったのですが、そういう店はなかなか無いので、店に行かない
という『事情』を解決したわけです。
・これらは、新しい市場（顧客）を創造した好例といえます。外食業界は
もともとシステム化が遅れている業界です。例えば、『職人』といわれる人
が、厨房を牛耳っているため新しいサービスができないとか、均一な味を
提供したくても、調理には属人的な要素が強いと思われていたため、
店舗展開が進まない…といったことです。
・しかし、よく研究してみると、調理はレシピさえしっかりしてれば高度な
技術は必要じゃなかったことがわかり、職人が『俺しかできない』という
ような既得権は、実は存在していなかったわけです。
・すると未経験でも、マニュアルにそって研修をすることや、仕様発注により
半加工品が店舗に納入できるようにしたりで、味の均一化が可能となりまし
た。『人』の問題を解決したため、一気に店舗数の拡大が図れたのです。
・このように、『立ち遅れた業界や商慣習』に、システム化を持ち込むことで
大きな市場を創造することもできるのです。従来の常識にとらわれない視点
で周囲を見渡してみましょう。
ドラッカーの提言
・利益は賢さの違いからではなく『愚かさ』の違いから生まれる
→ 自分が賢いからではなく、他社が何も考えないから成果を上げられる
起業家戦略とは？
起業まもないベンチャーや、新規事業参入時にとるべき戦略のこと。
ドラッカーは次の４つの戦略をとるべきだ、としています。
（１）総力戦略
（２）ゲリラ戦略
（３）ニッチ戦略
（４）顧客創造戦略
新規事業においてとるべき戦略は一般に（１）総力戦略とされていますが、
実は総力戦略以外の方法が、リスクが低く成功確率が高いとしています。
おわりに
能力開発セミナーにはまる人、セールス・テクニックの本を買いあさる人、
マーケティングやコーチングで組織に変革を起こそうとする人…
どれも正しい選択です。
でも、能力開発セミナーで、人生設計ができても、営業成績がすぐ上がる
わけではなかったり、テクニックをいくら覚えても、継続的な成果に
つながらなかったり…、といった経験はないでしょうか。
この原因は、既存のサービスが『機能』にフォーカスしたものだからです。
しかし、もしアナタが『若手営業マン』で、『若手営業マン』という特定の
『人』にフォーカスした、トータルで人材育成をサポートするサービスが
あったとしたら…。
『外部の、もう一人の営業マネージャー』のような存在。
それが私ども、アールトゥです。
若手営業マンのパートナーとして、皆さんの立場を尊重したコンサルティング
を心がけていきますので、引き続き宜しくお願いします。
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