ドラッカーの提言−マネジメントは理解されていない

マネジメント＝経営資源の活かし方が、唯一の優位性と定義しています。
営業マンのアナタが、上司や同僚と比べて最も得意としていることは何か？を考えてみてください。

例えば『時間の使い方がうまい』『お客を楽しませる会話に自信がある』『提案書を書かせたら、たぶん社内一だ』となんでもいいから、ＮＯ１といえることがあれば、それこそアナタの優位性。

まず自分の強みを見つけ、周りが何と言おうと、それを活かすことに注力することがアナタが『お気楽営業マンに転身するための第一歩』です。

また『信念の具現』とありますが『お気楽セールス』をしたい！と思っているだけではダメで、アナタの『経営資源の組織化』＝自分の能力をどうつなぎ合わせれば、最大のパフォーマンスにつながるか？を考えます。

私の事例でいえば、自分の経営資源は『情報加工力』が最大の強みと考えています。
ちまたにあふれる情報を、読み手にわかりやすく伝えるためのテキスト化と、情報を形にするツール化の能力だと思っています。

というのは、このメールマガジン、ＨＰ、ニュースレター、セミナー等々９９％独力で、しかも片手間でやってるんですね。
求人広告という業界では毎日毎日求人の原稿に囲まれていましたし、フランチャイズ開発という業界
においても、『情報加工』といわれる仕事はほとんど担当しているので、これを私から取り上げられたら、何の優位性もありません。

もう一つ強みとしていることは、もちろんセールス力です。
営業で困った経験はあまりありません（瞬間的にはありますが）。
対面でも電話でも、普通以上の営業成績を上げる自信はあります。場数の理由でもありますが。

半面、苦手なことと自覚しているのは『自己アピール力』です。会った瞬間に、強烈なインパクトを与えるような能力は弱いです。
理由は風貌？であったり『俺が俺が』的な積極的な行動がどうしても苦手なのです。

『営業マンで自己アピールが弱かったら、売れないでしょ？』という人もいると思いますが、売れます。では何故売れるんでしょうか？

それは『自分の経営資源の組織化』をしているからではないか、と思います。
もっと簡単にいうと、『自分の強みのいくつかをうまくつなぎ合わせ弱みを克服している』ということだと、理解しています。

先ほど、『自分の能力のつなぎ合わせで最大のパフォーマンスをあげる』と書きましたが、私が最大のパフォーマンスをあげるには？と考えますと、『情報加工力』と『セールス力』をつなぎ合わせること、になります。
そして、『自己アピール力』という弱みを消しています。

集団でのアピールが苦手なら、アピールを許される場所（セミナーとか）で、文字や図というツールをつかってアピールすることで解決できます。
営業であっても、『口だけ』で売るということは苦手なので、提案書ありきで商談をすすめます。

それらのことを自覚しているからこそ、『異業界でも短期にトップ実績をあげる』という実績につながっているわけです。

皆さんも『一つの弱みを覆いつくす、２つ以上の強み』を見つけ、うまくつなぎあわせてみましょう。


●ところが・・・

マネジメントが『何をしているか』『何をすべきか』『いかに活動しているか』『なぜ活動しているか』を組織の人が知らない！
組織においてのマネジメントの現状として、ドラッカーは『無知』なことを指摘しています。そのため、役割を明確に定義することから始まります。

●マネジメントの役割は…

共通の目標・価値観を持つ人たちが、適切な組織をつくり、訓練と研鑚によって、共同で成果を上げられるようにすること。

これがマネジメント＝管理者の役割です。
このことを営業マンである『自分マネジメントの役割は…』と勝手に定義させていただきますと…

『お気楽セールスマンに転身したい！』という目標に向かって、自分のいくつかの強みをみつけ、そのスキルアップを図っていきながら最適化することで最大のパフォーマンスが得られるようにすること。

自分の経営資源は、強みも弱みもひっくるめた異なる自分の能力のこと。
それを活かして、最大のパフォーマンスを得るプロセスは次のとおりです。
　（１）自分の強みを２つ以上、弱みを最低１つ自覚する
　（２）いくつかの強みを伸ばしていくための努力をする
　（３）強みどうしをつなぎあわせて、弱みをカバーする

例えば『顔がかわいい』『甘え上手』という強み、『商品知識がない』と弱みをもつ女性の営業マンがいたとします。
この人が営業でお気楽にトップ実績をあげる方法は…

　（１）商品知識がなければ売れないだろ！？という固定概念をなくす
　（２）『もっとかわいくなる』『もっと甘え上手になる』ことに専念する
　（３）お客にモテまくる、上司にモテまくることで商品知識のある人をうまくつかう。

例えばお客が『この商品の機能は…』と聞いてきたときに、『え〜、私よくわかんないんですぅ〜。でも社内でトップの技術者を今度連れてきます。』と、つなぎ役に徹する。そしてどこでも引っ張りダコのトップ技術者に『お客にいじめられて困ってるんですぅ〜、助けてください！』と、『しょうがないな〜』と特別に時間をとってもらい、そのお客と引き合わせるなどなど。

こんなことができるのは社内一かわいくて、甘え上手なこの人にしかできない特権だったりします。
そして自分はちゃっかりと数字を上げていくことで、お気楽セールスが実現できます。

極端な例ですが、あくまで例えです。念のため。でもこういう人、たまにいますよね？
会社が営業マンに求めるのは『数字』が第一ですから、これでも充分です。
無理に強制して『商品覚えろ！』と怒鳴るよりはよほど効率的です。

では、皆さんはどうでしょう？既成の固定概念にとらわれていませんか？
『２つ以上の強みと最低１つの弱みをみつける』ことを始めてみましょう。