ドラッカーの提言−マネジメントの役割その１：目標達成
（ネクスト・チェンジリーダーズコラム)
●マネジメントの役割『組織の目標達成』
⇒マネジメントが自らの機能を正当化できるのは、経済的な成果によってのみ
経済的な成果とは、売上や利益の創出のことです。営業マンで言えば、『どれだけ売上をもたらしたか』ということですが、自分の能力を正当化できるのは、『どれだけ売上貢献できたか』。こればかりは譲れません。
営業マンは『販売の専門家』と書きましたが、どれだけのレベルかを証明するのは『どれだけ売上貢献したか』です。高い売上が上げられる人は、販売の能力が高いという証明になりますし、唯一の存在意義でもあります。
●目標とは・・・
⇒絶対のものではなく、方向付け。未来をつくるためにどう資源をつかうかという道具。
『死んでも目標達成するのが営業マンだ！』というのは正しくないと思います。
目標達成できないからといって、評価が低く見られることもおかしいと思います。
例えば、月１００万円の目標があったとして…
| Ａ |
毎月１００万円×１２ヶ月＝１２００万の売上 |
毎月達成した人 |
| Ｂ |
１ヶ月目に１２００万円
残り１１ヶ月×５０万＝５５０万 |
合計１７５０万円売ったが、達成したのは１ヶ月目だけ |
どちらが評価が高いでしょうか？評価が分かれるところだと思いますが、私達はＢの人を評価したいと思います。なぜなら…
売上貢献度＞目標達成の重要度 だからです。
目標はあくまで道具。自分の経営資源（時間、労力、知恵等）をどれくらいの比重でつかっていくか、という目安でしかありません。
これは個人におきかえても同様です。例えば『俺は会社でトップセールスマンになるぞ！』といっても、身近なパートナーの共感や承認がなければ実現は難しく、仮に達成できてもむなしいだけでしょう。
ビジョン設定には周囲の理解を忘れずに。
●目標の具体化
⇒（１）事業の定義から具体的に導く基本戦略
事業の定義を目標に翻訳する（公約、評価基準）
自分が将来どうなりたいか？をまず考えます。それが事業（＝営業職として働くこと）の定義です。
『独立したい』『社内出世したい』等々から、どれだけ会社に自分の営業力を提供するか？ということから、売上目標を決めます。高い目標を掲げれば、営業にかける比重は高くなりますので、スキルアップ・キャリアアップにはつながります。
しかし、営業力を会社に提供し続ける弊害として、『自分の時間が減る』という状況が発生します。すると、社外ネットワークの構築がおざなりになったり、自分の起業準備が遅れたりしますから、バランスが大切です。
⇒（２）行動のための基準。動機付け
モチベーションを維持するために目標（数字、期間）は必要です。『あー、めんどくせー』と思っても、『目標があるからな〜』と自分を動かす要因になります。そう思えるかどうかは、『自分で決定した目標』かどうかで決まります。上司に与えられた目標からは、苦痛しか感じません。『こうなりたい』という気持ちから自分で立てた目標は、欲求を叶えたいという積極行動につながります。
⇒（３）資源と行動を集中させるもの
自分でひとつの目標を立てたら、『目標達成のための戦略』を考えます。戦略とは、『目標達成のために経営資源をどう使うか』を意味します。自分の時間、労力、知恵等を『いつまで』『どれくらい』投入するか、を客観的に考えて戦略をたてます。
⇒（４）複数であるべき。多様なニーズをバランス
目標をひとつにしたときの失敗例は『売上目標の絶対度』を高めたときです。例えば、『９９％の達成は認めない』なんていう経営者がいますが、残りの１％を追ったおかげで、どれだけの損失がでるでしょうか？
営業マンは『お願い営業』をする、顧客も押し売りされ、気分を害する… この繰り返しで営業マンもお客も失うのです。私はそんなバカなことを何年もやってきました。
当時は『達成か未達成か』しか考えてませんでしたが、矛盾を感じるようになってから、ドラッカーの提言を読み、『やっぱりおかしい』と確信をもちました。たった１％の売上をおったおかげで失った損失は非常に大きいものです。
いくつかの目標をもち、優先順位をつけて、バランスを保つべきでした。
例えば…（１）年間売上達成（２）月間売上達成 という優先順位で２つの目標をもてば『別に今月の足りない１％は来月やればいい』と判断できます。
個人に置き換えても、『２つ以上の目標』に『優先順位』をつけることは重要なことです。
⇒（５）事業の成否に関わる領域すべてに必要
ドラッカーは『２つ以上』どころか、すべての領域に目標設定することを提言しています。ということは、『売上目標』だけではないということです。
例えば、『営業人員の定着率』『新規顧客数』『客単価』『ＬＴＶ』（ライフタイムバリュー：１社がどれだけ購入してくれたか）等々にも目標をつけていくということです。
定量化できるあらゆる目標をバランスよく達成することが、ビジョン達成の近道であるということになります。
個人でいえば、『独立したい』と思ったら、『いつまで』『何人の』協力者を得るかという目標は重要です。自分の独立計画に照らし合わせて、期間と量の目標をバランスよく立てましょう。
●『マネジメント』とは？ −ドラッカー提言まとめ
その最大の役割は、情報を『知識』にかえ、知識を『行動』にすること。マネージャーとは、知識を行動に具体化することに『責任』をもつ者。アナタの上司はどうでしょう。そして自分自身をマネジメントしている
『アナタ自身』は、どうですか？ちょっと考えてみましょう。
|
- 転職成功事例 会計・経理・法務の経験と資格
- 転職、キャリアアップ、雇用ニュース
- ビジネス、経済ニュース
- スキルアップ、マネーニュース
- 企業と組織変革、人事制度、採用戦略ニュース
- コスト削減、経営効率化、システム改善ニュース
|
|
 |
事務職/秘書/その他
●営業事務 年収300万円
シーシーエヌ総研
その他
|
 |
|
|
